1. Проектирование этапов: от заявки до сделки
Воронка продаж строится на логике этапов, через которые проходит клиент. Оптимальное количество стадий — 5–10. Рассмотрим примеры воронок продаж в Битрикс для разных бизнесов:
Пример для IT-компании:
Новая заявка → 2. Квалификация → 3. Демо-доступ → 4. Переговоры → 5. Оплата → 6. Внедрение.
Пример для оконного бизнеса:
Заявка → 2. Замер → 3. КП → 4. Оплата → 5. Производство → 6. Монтаж.
Совет:
- Названия этапов должны отражать действие. Например, «Отправлен счет», а не «В работе».
- Для сложных процессов создайте отдельные мини-воронки (например, для внедрения продукта и техподдержки).
2. Как создать воронку продаж в Битрикс24
-
Создайте новую воронку:
Перейдите в CRM → Сделки → Воронки и туннели продаж → «Добавить воронку».
2. Добавьте этапы:
Для изменения стандартных стадий или создания собственных необходимо перейти в раздел «Воронки и туннели продаж» через слайдер интерфейса. Дальнейшие настройки доступны в режиме Канбан, который отображает все этапы сделок в CRM.
Добавление новой стадии выполняется нажатием кнопки «+» в соответствующем разделе. Если требуется отредактировать существующий этап или удалить его, следует кликнуть на иконку «Карандаш» рядом с его названием. Дополнительно можно изменить цветовое оформление стадии, выбрав в меню редактирования пункт «Заливка».
По умолчанию новая воронка продаж включает восемь этапов: новая заявка, подготовка документов, выставление счета на предоплату, работа над заказом, формирование финального счета, успешное завершение сделки, отмена сделки и анализ причин отказа.
3. Как настроить воронку продаж в Битрикс24: работа с полями
Настройка полей в сделках — важный этап адаптации воронки под задачи вашей компании. Правильно структурированная карточка помогает менеджерам быстрее ориентироваться в информации, а системе — автоматически рассчитывать суммы и формировать точные отчёты.
Рекомендуемые поля для сделок:
- Сумма сделки — рассчитывается автоматически при добавлении товаров и услуг.
- Прикреплённые документы — договоры, коммерческие предложения, бланки замеров и другие важные файлы.
- Товары и услуги — подключите каталог через CSV-импорт для удобного выбора и автоматического расчёта стоимости.
Пример: Для оконной компании в сделку можно добавить дополнительные поля: «Размеры проёма», «Тип стеклопакета», «Цвет профиля». Это позволяет персонализировать предложение и ускорить оформление заказа.
Распределение по ролям: Каждому этапу воронки можно назначить отдельную роль, чтобы сотрудники видели только те стадии, которые относятся к их зоне ответственности. Например, замерщики будут работать с этапами выезда, а менеджеры — с выставлением КП и получением оплаты.
4. Автоматизация, аналитика и дополнительные настройки воронки продаж
Гибкость CRM Битрикс24 позволяет не только распределять роли между сотрудниками, но и автоматизировать ключевые этапы с помощью встроенных бизнес-процессов и роботов.
Примеры автоматизации:
- Если клиент не оплатил счёт в течение 7 дней, робот переводит сделку в этап «Реанимация» — менеджер получает напоминание связаться с клиентом.
- При переходе на стадию «Оплата» система автоматически формирует счёт и отправляет его клиенту.
- На этапе «Коммерческое предложение» CRM может:
- Сгенерировать КП по шаблону,
- Отправить его по email или мессенджеру,
- Поставить задачу менеджеру на контроль ответа.
Автоматизация ускоряет работу, снижает влияние человеческого фактора и помогает не упускать потенциальные сделки.
5. Аналитика: как улучшить воронку
Для анализа эффективности продаж используйте встроенные отчёты:
- CRM → Аналитика → «Эффективность менеджеров», «Конверсия по этапам».
- Фильтры в воронке по менеджерам, продуктам, периодам.
Ключевые метрики:
- Конверсия между этапами (например, из 100 лидов — 20 оплат).
- Среднее время закрытия сделки.
- Причины отказов (анализ через поле «Комментарий менеджера»).
Пример: Если 40% сделок «зависают» на этапе «Подготовка КП», это сигнал для оптимизации:
- Создайте шаблоны документов.
- Настройте автоматические напоминания для менеджеров.
6. Дополнительные настройки
- Источники лидов: Добавьте свои варианты: CRM → Настройки CRM → Справочники → Источники. Примеры: «Реклама в Instagram», «Офис в ТЦ».
- Типы сделок: Разделите сделки по направлениям: «Окна», «Балконы», «Коттеджи» (CRM → Настройки → Справочники → Тип сделки).
- Настройте права доступа для разных отделов.
7. Рекомендации для максимальной эффективности
- Автоматизация рутинных процессов:
- Настройте роботов для создания сделок из лидов
- Внедрите автоматическую отправку КП
- Используйте триггерные уведомления (например, если клиент не открыл письмо 3 дня)
- Обучение команды:
- Проведите тренинг по работе с CRM
- Разработайте скрипты продаж для каждого этапа воронки
- Регулярный аудит:
- Раз в месяц анализируйте проблемные этапы
- Корректируйте воронку под изменения в бизнесе
8. Автоворонки: плюсы и минусы
В Битрикс24 доступны предустановленные шаблоны, адаптированные под специфику различных отраслей:
- Аптеки: учет лекарств, напоминания о поставках, интеграция с онлайн-заказами
- Агентства недвижимости: управление объектами, автоматические уведомления о просмотрах
- Салоны красоты: запись клиентов, отслеживание посещений, программа лояльности
В таких шаблонах уже настроены воронки продаж, туннели и автоматизированные процессы.
Преимущества:- Снижение расходов: не нужно оплачивать работу менеджеров на этапах первичной обработки.
- Исключение человеческого фактора: результат не зависит от компетенции или внимательности сотрудников.
- Упрощение аналитики: система сама собирает данные, формирует отчеты и выявляет узкие места.
- Ограниченная гибкость: не все взаимодействия можно автоматизировать. Например, если клиент заинтересовался продуктом, но не готов перейти к оплате, потребуется участие менеджера для аргументированного диалога.
Решение: используйте A/B-тестирование сценариев в автоворонке. Анализируйте, какие триггеры (скидки, письма, push-уведомления) лучше конвертируют клиентов на каждом этапе.
Настройка воронки продаж в Битрикс24 — это не только техническая задача, но и стратегический инструмент. Вы можете адаптировать воронку продаж под любую задачу: от розницы до сложных B2B-процессов. Чёткие этапы, настройка полей, продуманные роли менеджеров, регулярный анализ данных и оптимизация этапов помогут:
- Увеличить конверсию на 20–30%.
- Сократить время обработки заявок.
- Выстроить долгосрочные отношения с клиентами.
Главное правило: воронка должна быть живой. Корректируйте её под изменения в бизнесе и поведении клиентов.
Обратитесь в ProfiCRM по телефону: +7 495-256-29-09 или через специальную форму на сайте — проконсультируем вас и поможем с решением вопросов.
